Recientemente es tónica general con todos los promotores e inversores con los que mantenemos conversación el hecho de que “el suelo está muy caro”. Por supuesto, hay que entender y compartir que el propietario del suelo para desarrollo quiere sacar lo máximo, ya que es su única oportunidad para recibir ingresos, sin embargo, el que invierte quiere pagar lo mínimo posible para maximizar sus potenciales beneficios, sin contar con el riesgo al que se enfrentan y evitar el apalancamiento en la etapa inicial del proyecto.
Ante esta situación, hay que afrontar cualquier desarrollo desde una forma analítica:
¿Qué supone el suelo en el coste total del desarrollo?
¿Cuál es el valor del suelo si se parte de las premisas de precio de venta y coste de desarrollo?
¿Qué formas hay de alcanzar el precio objetivo del vendedor?
¿Cómo afecta a los retornos del proyecto cualquier variación en pago/coste del suelo?
Todas estas preguntas tienen respuesta con una análisis exhaustivo del proyecto, donde se tengan en cuenta todas las variables del mismo: coste de adquisición (suelo), coste de construcción (hard costs), gastos de promoción (soft costs) y gastos de financiación.
Sin necesidad de entrar en un detalle exhaustivo de cada de los costes que podrían englobar esas 3 categorías, enfocaremos este artículo en los pormenores de la transacción del suelo.
Desde el punto de vista del propietario del suelo
Los objetivos del vendedor suelen ser claros:
Maximizar ingresos por la venta del suelo
Recibir el dinero cuanto antes (o al menos asegurarse el recibir ese dinero)
No perder valor de su suelo en caso de venta parcial del mismo.
Desde el punto de vista del inversor/promotor:
Objetivos principales:
Pagar lo mínimo posible por el suelo
No apalancarse inicialmente (especialmente si cuenta con financiación alternativa)
Explorar otras rutas donde se reduzca el riesgo de liquidez y apalancamiento.
Acuerdos intermedios
Descritas las premisas, hay formas alternativas que permiten tanto al inversor/promotor como al vendedor del suelo salir beneficiados de un acuerdo, entre otras, hemos analizado recientemente:
Pago a plazos (estructurados y unidos a tiempo ó hitos del proyecto)
Permuta del suelo por producto final
En caso de poder realizar varias fases, pago inicial con opción de compra (mediante anticipo) de una de las fases y pago de las siguientes en hitos
Pago con descuento y permuta
Cualquier mix de las arriba descritas
Siempre hay que tener en cuenta que un análisis detallado del flujo de caja ayuda a entender las principales variables económicas del proyecto.
Retorno del proyecto (TIR del proyecto)
Retorno del inversor (suele ser diferente en función de vías de financiación, ya sea esta alternativa, bancaria, etc…)
Multiplicador sobre el capital de cada unos de los agentes financieros del proyecto.
La sensibilidad del precio del suelo en función del tamaño del desarrollo, tipo de producto a sacar a la venta, así como momento en el que se haga el desembolso suele influir notablemente en la decisión de invertir o no en ese proyecto.
Papel de la administración
Dado que el suelo a desarrollar es finito, hace que actualmente estemos ante un problema de difícil solución, ya que el propietario del suelo es sabedor de que su suelo representa una oportunidad única para la expansión del municipio y el inversor/promotor tenga la necesidad de llegar a un acuerdo con ellos para continuar con su negocio.
Una solución que se está planteando recientemente en algunas comunidades es el hecho de que aquel suelo que haya sido declarado urbanizable, tenga la “obligación” de ser desarrollado durante un tiempo futuro, siendo penalizado si en ese tiempo se demuestra que ha existido posibilidad de desarrollo y no ha sido cubierta.
Otra solución planteada por otros agentes del sector inmobiliario es la declaración de todo el suelo como desarrollable, en base a unas medidas claramente establecidas y que sea el mismo mercado el que regule el desarrollo urbanístico. Esta medida, es obvio, que requeriría una mayor atención por parte de la administración para asegurar un desarrollo sostenible de la ciudad.
Estas medidas, evidentemente, tienen sus ventajas y desventajas, ya que el desarrollo inmobiliario no es una ciencia exacta, sino que depende de factores macro y microeconómicos, unido a un factor de “sentimiento subjetivo” en la inversión, además de una “vigilancia” por parte de la Administración para que el desarrollo urbanístico se ajuste
Conclusiones
Dadas las condiciones reguladoras actuales, estamos en un escenario donde el inversor/promotor y el propietario del suelo han de llegar a un acuerdo para continuar con el desarrollo urbanístico, estos acuerdos varían en función de múltiples factores y por proyecto, ya que no existe una única solución.
El propietario quiere obtener lo máximo por su suelo, y el inversor/promotor conseguir el máximo beneficio. La solución está en base a un análisis pormenorizado de todos los factores que influyen en un proyecto y en una serie de valores que dependen del proyecto, precio, costo y tipo de producto que se ha de desarrollar.
Como en todo acuerdo, la solución suele ser un punto intermedio entre las pretensiones del propietario y las del inversor/promotor, por lo que las negociaciones suelen ser marcadas por tiempos y defendidas por ambas partes con datos de mercado.
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